Внимание, сначала необходимо посмотреть видео теоретическое обучение по активным продажам. Многое зависит от тона, посыла, правильной установки. После просмотра видео можно приступать к изучению скриптов.

1. Универсальный способ.
-Здравствуйте, соедините с генеральным директором.
-Как вас представить?
-Это Сергей.
-По какому вопросу?
-Да это Филиппов!
-И все-таки по какому вопросу?
-Девушка, да это Вонтрезалт!

2. “Спешка”
-Девушка, переключите меня на генерального директора, пока он не убежал. У меня звоночек сорвался!
-Как вас представить?
-Это Сергей.
-По какому вопросу?
-Да это Филиппов!
-Вы ему не звонили.
-Это он мне звонил, возможно, с мобильного, села батарейка.

3. “Свой человек”
-Здравствуйте! Там г.д. не убежал ещё/ не в отпуске/ освободился/ не на обеде/ из командировки вернулся?
-Что вы хотите?
-Переключите меня на него.
-Как вас представить?
-Это Сергей.
-По какому вопросу?
-Да это Филиппов!

4. Метод позитива
Здравствуйте! Где там самый лучший руководитель, ваш г.д.? Не убежал еще?
Как вас представить?
Это не менее замечательный человек Сергей.

5. “Позовите Пушкина”
Здравствуйте, девушка. Можно Александра Сергеевича?
У нас таких нет.
Странно, от вас звонил человек, интересовался услугой голосовых сообщений. Возможно, наш секретарь неверно записала. Кто это у вас может быть? Сказал, срочно позвонить.
Если вас переключат на А.С.: - Меня неверно переключили, как мне связать с генеральным директором?

6. Здравствуйте, девушка, переключите на отдел продаж/ бухгалтерию (по поводу акта сверки).
Когда вас переключили: - Извините. Меня неверно переключили, как связать с г.д.? Как его отчество?

Еще варианты прохода секретаря:

Вариант 1.
-Добрый день! Соедините с маркетологом пожалуйста.
-По какому вы вопросу?
-По ремаркетингу. У вас пиксель наш на сайте не работает, необходимо проверить в чем проблема. Георгий меня зовут.
-Уже ранее общались с кем-то?
-Я не помню её имени, девушка со мной разговаривала, светленькая такая.
-Анна?
-Да, соедините с ней пожалуйста.

Скрипт хорош, когда вы максимально уверено говорите что вы уже кого-то знаете, но нет времени уточнять и на сайте клиента горит задача, которую необходимо выполнить. При дополнительных вопросах, можно говорить сказать, что встречались на выставке.

Вероятность прохождения - 70%

Вариант 2.
-Добрый день! Меня зовут Георгий, компания Вонтрезалт. Соедините пожалуйста с отделом рекламы и маркетинга.
-У вас какое-то предложение?
-Нет.
-А какой вопрос?
-Необходимо согласовать стратегию реализации квартир по объекту ЖК “___”. Кто из маркетологов сейчас на месте?
-Вы ранее уже общались с кем-то?
-Да
-С кем?
-Не помню имени, девушка темненькая. Нас знакомил “имя директора или ген.директора смотрим на сайте sbis.ru или аналогичном по юр.лицу”. Так кто сейчас из маркетологов на месте?
-Соединяю.
-Прокатывает в половине случаев, главное не облажаться если звоните в маленькую компанию, то маркетолог может быть один и вас раскусят.

Вероятность прохождения - 50%

Вариант 3.
-Добрый день! Переключите пожалуйста на маркетолога.
-У вас предложение к нам?
-Нет, недавно общался с “Имя директора”, он сказал, что лучше адресовать этот вопрос к отделу маркетинга и рекламы, они более компетентны.
-А он не сказал с кем именно соединить.
-С маркетологом, которые курирует вопросы рекламы в интернете. Имя не запомнил к сожалению.

Вероятность прохождения - 50%

Вариант 4.
-Добрый день!
-Добрый день, меня зовут Георгий, корпорация/группа компаний Вонтрезалт. Коммерческий директор на месте? Будьте добры, соедините.
-Да, по какому вопросу?
-Он в курсе, напомните про корпорацию Вонтрезалт. Напомните его отчество?

ероятность прохождения - 50%

Зависит опять же от уверенности в голосе. Если будет звонить тонкий голосок, то ничего не удастся.

Вариант 5.
-Добрый день! ----
-Добрый, это Георгий, на директора переключите.
-Какой Георгий?
-Заместитель генерального директора группы компаний Вонтрезалт.
-По какому вы вопросу?
-По личному, он в курсе. Напомните отчество его пожалуйста?
-Сергеевич
-Антон Сергеевич, верно?
-Нет, Михаил Сергеевич.
-Да, точно Михаил Сергеевич, переключайте.

1. Директор не знает кто вы такие, по какому вы вопросу?
- Вы соедините - я напомню \ Елена, у меня очень срочный вопрос, соедините, я напомню на чем мы остановились в прошлый раз. \ С ним общался мой помощник, мне сейчас необходимо переговорить с ним напрямую.

[Вы должны говорить это четким уверенным, но не наглым тоном. Представьте, что вы звоните своему другу, которого вы хорошо знаете и вам вдруг не дают возможность с ним пообщаться]

2. Руководитель не на месте
-Напомните мобильный, у него МТС вроде был, да?

[Здесь ваша задача получить номер телефона, вы должны показать, что фактически номер у вас его “где-то был”, но конкретный номер вы не помните, поэтому и просите напомнить]

3. Звоните ему на мобильный
-Напомните мобильный, у него МТС вроде был, да?

[Здесь ваша задача получить номер телефона, вы должны показать, что фактически номер у вас его “где-то был”, но конкретный номер вы не помните, поэтому и просите напомнить]

4. Мне нельзя переключать на директора тех с кем не согласован диалог
-У меня срочный вопрос, сейчас необходимо решить его, переключите.

[Вы должны говорить это четким уверенным, но не наглым тоном. Представьте, у вашего клиента проблема - у него “воруют деньги” и вам нужно это донести конкретному руководителю, с которым вы хорошо знакомы.

Если секретарь ни в какую не соединяет, тогда скажите такую фразу “Этот вопрос связан с конкретным воровством денег из вашей компании, я буду обсуждать только с вашим руководителем - переключите! Да, это достаточно жесткий метод, но довольно действенный. При этом, если на том конце провода человеку передали, что вы хотите обсудить тему воровства денег, то вы всегда сможете сказать “Сергей Петрович, здравствуйте! Звоню по важному вопросу - ваш бизнес сейчас по настоящему грабят. (Ждем реакции - КТО?). Отвечаем (Поисковые системы - Яндекс и Гугл, когда вы вкладываете деньги в рекламу и 98% вашего бюджета сливается, а вы не получаете звонков и заявок. Я звоню помочь этот вопрос решить и получать в 5-6 раз больше клиентов с гарантией результата по договору. Важно говорить это на правильном позитиве и тогда этот метод хорошо сработает]

5. Не переключу
-Вы в праве принимать такие решения? Если сейчас мы не включим наш пиксель и завтра вы потеряете 90% прибыли, за это вы готовы отвечать?

6. Отправьте на почту
-Хорошо, давайте отправлю, на чьё имя отправлять? Как зовут Директора?

[ВАЖНО! На почту на самом деле нет смысла отправлять письмо, с вероятностью 99% его даже не прочитают. Вам важно взять данные Директора, чтобы в следующий раз позвонить со словами “Здравствуйте, переключите меня на ФИ Дирктора”. Ведь, когда вы знаете данные человека, секретарь будет думать, что вы действительно его знаете и с большей долей вероятности вас переключит.]

7. Не понимаю по какому вы вопросу?
-Необходимо решить вопрос ремаркетинга, у вас наши пиксели не стоят на сайте, необходимо поставить.

8. Обсуждать можно со мной
Правильно понимаю, что вы уполномочены принимать решение о условиях передачи вам клиентов, готовых купить _____ (называем продукт, который продает компании)

Используйте комбинацию методов, креативьте, помните, что ваша задача добраться до конкретного руководителя, чтобы провести полноценно обсуждение уже с ним, а не с секретарем.

Получить более подробную инструкцию как проходить секретаря вы можете из следующих материалов:

Этап 0. Уточните с кем ведете диалог

Важно! Изначально, когда вы звоните в компанию вы попадаете на секретаря, поэтому сначала нужно действовать согласно инструкции «Проход секретаря» После того, как вас переключили на руководителя ваша задача убедиться, что этот человек действительно тот, кто вам нужен для проведения переговоров. Наш целевой контакт это в первую очередь директор - тот, кто отвечает за финансовые вопросы в компании, в крайнем случае - маркетолог» Как можно узнать, с тем ли человеком мы общаемся?

МПП: «Здравствуйте! Правильно понимаю, я попал на директора ______ (названия компании)

Либо «Здравствуйте, подскажите, вы в компании отвечаете за вопрос привлечения клиентов?»

Этап 1 - Приветствие. Вступление в контакт

Важно! Когда вы проводите первое общение с ЛПРом, критично важно сразу его максимально заинтересовать, поэтому первый этап носит неофициальное название “Зацепка”. Вы должны максимально зацепить интерес клиента, чтобы ему было интересно продолжить с вами разговор. 

Варианты зацепок:

МПП. Первый вариант: Добрый день, ИИ! Это _______, компания Вонтрезалт. У нас есть готовые номера клиентов, заинтересованных в _______. Которых мы готовы поставлять вам по 62,5 рубля за номера с гарантией результата по договору. Интересно обсудить подробнее? 

МПП. Второй вариант: Добрый день, ИИ! Это _______, компания Вонтрезалт. Вы продвигаете сайт **** в Яндексе, а мы специализируемся на генерации клиентов для ________. Мы готовы давать вам клиентов по цене в 5-6 раз дешевле, чем то, что вы платите Яндексу с гарантией по городу. Давайте расскажу подробнее?

МПП. Третий вариант: Добрый день, ИИ! Это _______, компания Вонтрезалт. Мы поставляем клиентов _________. Оплата идет только за тех клиентов, которые подтверждают интерес по телефону, если контакт пустой - то вы ничего не платите. Первые 10 номеров даем бесплатно для тестирования. 

МПП. Четвертый вариант вариант: Добрый день, ИИ! Это _______, компания Вонтрезалт. Мы помогаем _____ увеличивать продажи в интернете и готовы увеличить поток ваших клиентов в несколько раз. Понимаю, что сейчас у нас с вами первый диалог и нет понимания о нас, поэтому предлагаю получить первые 10 номеров новых потенциальных клиентов, чтобы пощупать сервис. Готовы обработать 10 новых потенциальных клиентов? 

МПП. Пятый вариант: Добрый день, ИИ! Это _______, компания Вонтрезалт, мы специализируемся на привлечении клиентов для ________ (подставляем сферу деятельности клиента) Смотрите, мы готовы начать поставлять вам конкретных заинтересованных клиентов в покупке _______ (продукт клиента) по цене в несколько раз дешевле, чем то, что вы платите Яндекс/Гугл. Причем не просто на словах, а с гарантией результата, прописанной в договоре. Скажите, вам это интересно?

Клиент: Да.

Если клиент, отказывается, то:

Клиент: Нет

МПП: То есть я правильно понимаю, вы не хотите получить 10 клиентов бесплатно в свой бизнес? Я вам сейчас ничего не продаю, а хочу рассказать о сервисе и дать сначала попробовать бесплатно, а потом уже обсудим условия дальнейшего сотрудничества

Клиент: А что за клиенты?

МПП: Клиенты, которые по телефону подтверждают заинтересованность в покупке ______ (указать продукт, который продает компания). Давайте задам буквально несколько вопросов после чего уже сделаю точное предложение?

[Важно! Некоторые совершают ошибку и про получении такого вопроса сразу уходят на презентацию, забывая этап выявления потребностей. Если клиент будет настаивать на том, чтобы узнать детали - то начинаем рассказывать о продукте подробнее и потом возвращаемся к тому, чтобы сделать расчет - какой результат принесет внедрение нашего продукта в бизнесе клиента]

Этап 2 - Выявление потребностей

Важно! Для того, чтобы вы могли дать не абстрактное предложение, а конкретное предложение, подходящее под его бизнес, важно проводить процесс правильного выявления потребности. 

МПП: ИИ, чтобы я мог дать предложение, конкретно под вас, давайте задам несколько вопросов. (если клиент затрудняется ответить на какой-то вопрос, попросите его дать примерные данные)

1. Подскажите пожалуйста, какой на текущий момент времени у вас рекламный бюджет. Сколько денег вкладывается в продвижение сайта?

2. Понятно, отлично, теперь следующий вопрос: вот вы вложили _____ рублей в рекламу за месяц, подскажите, а сколько звонков / заявок от потенциальных клиентов вы получаете в месяц? (важно, проговариваем, что мы не хотим узнать сколько они заработали денег или сколько клиентов у них реально купили, мы лишь спрашиваем сколько людей позвонило или оставило заявку - то есть проявила интерес к их продукту)

Если клиент называет цифры

Мы обязательно должны уточниться у клиента и подвести итог.

- Отлично, то есть получается вы сейчас вкладываете 300,000 рублей (подставляем число, которое назвал клиент) и получаете в среднем около 300 потенциальных клиентов (подставляем число, которое сказал клиент), получается 300т мы делим на 300, в результате стоимость 1 номера потенциального клиента составляет 1,000 рублей (подставляем число, которое получится при делении цифр от клиента). Все верно?

[Важно! Ваша задача получить четкое подтверждение от клиента, что да, действительно он получает номер одного клиента по цене 500 - 700 - 1000 - 1500 рублей за штуку. Потому что, какое бы число не получилось, наше предложение в любом случае будет принципиально выгоднее его текущих цифр, а значит мы сможем ему продать с высокой долей вероятности]

Если клиент говорит “Конфиденциальная информация”

МПП: ИИ, смотрите, у меня нет цели каким-то образом выведать секретную информацию, я лишь хочу понять какая на текущий момент стоимость привлечения 1 потенциального клиента в вашем бизнесе? Для этого по сути нужно взять общий рекламный бюджет и разделить на кол-во потенциальных клиентов. В среднем по вашей сфере цена 1 потенциального клиента (не того, кто купил продукт, а именно оставил заявку) составляет 800-1000 рублей за штуку. Подскажите, какое значение получается у вас?

Клиент: “Ну, у нас 1000-1200р”

Если клиент говорит “Я не маркетолог, вообще сайтом не занимаюсь, не в моей компетенции и т.д.”

МПП: Т.е. в принципе привлечением клиентов занимаются маркетологи? Понял. Как зовут маркетолога? Дайте, пожалуйста, контактные данные. (далее связываемся с маркетологом и общаемся так, что с директором уже всё решили и ему осталось лишь выбрать тариф)

Этап 3 - Презентация и расчет выгоды.

Идеальная работа с данным этапом позволит клиенту понять четко на цифрах, почему же то, что мы предлагаем действительно очень выгодно. Если вы сделаете правильный расчет, реакцией клиента будет “Вау, это действительно очень выгодно”. При этом, в работе используется “Базовая” версия расчета и “Продвинутая”. База имеет меньше вопросов и более короткую презентацию, “Продвинутая” имеет больше вопросов, но зато позволяет сделать более глубокий расчет и подсчитать конкретно до денег

Базовый вариант расчета: 

МПП: Отлично, цифры зафиксировал. Смотрите, давайте теперь к сути нашего предложения. Мы сделали и запатентовали продукт, который позволяет определять телефонные номера посетителей, которые заходили на ваш сайт, интересовались вашим ________ (подставляем название продукта клиента), но в итоге ушли и заявку не оставили. Важно, само по себе подключение продукта, его использование или техническая поддержка стоит 0 рублей! Вы покупаете тарифные планы с фиксированным количеством клиентов: от 300 до 2500 заинтересованных клиентов и начинаете их получать до полной открутки тарифного плана (чем больше контактов, тем дешевле стоимость 1 клиента, нету никакой привязки к месяцу, если у вас маленькое кол-во посетителей можно откручивать тарифный план хоть год). 

При этом, все это не просто красивые слова, а то, что мы подписываем с вами в договоре, где все четко прописываем. При этом, в договоре мы четко фиксируем гарантии, если вы позвонили по номеру, но не дозвонились до клиента, либо клиент не заинтересован, то такие номера меняются! То есть по сути такие номера даже лучше, чем стандартные заявки с сайта, ведь если вам человек оставил заявку, но оказался потом не заинтересован, вы все равно за него платите, например, Яндексу. Более того, смотрите, мы с вами вместе подсчитали, что вы сейчас платите на одного клиента ________ рублей. Мы же поставляем телефонные номера клиентов по цене 40-83 рубля за штуку в зависимости от выбранного тарифного плана. Что получается аж в (делим текущую стоимость потенциального клиента на 40) раз дешевле!

Продвинутый вариант расчета: (сначала проговариваем базовый, потом продолжаем с разбором “Продвинутого”)

Чтобы качественно общаться и не путаться важно детально изучить наши “тарифные планы” и все формулы расчетов в разделе “Формула расчета выгоды”. Обычно рекомендуем презентовать тарифный план “Стандарт” за 50,000 рублей на 800 номеров заинтересованных клиентов. 

МПП: Смотрите, чтобы у вас было было четкое понимание “по деньгах”, задаем еще несколько вопросов. Скажите, как обычно по статистике, условно, из 100 людей, кто подтвердил интерес к ______, сколько у вас покупает? 

Клиент: Ну по разному, обычно 20% точно купят. 

МПП: Понял, хорошо. Подскажите, сколько в среднем вам платит один клиент? (Какая средняя сумма сделки). (Если клиент не отвечает на этот вопрос, заходим на его сайт и подставляем значение самостоятельно на основе его типового продукта) 

Клиент: 10,000 рублей (число для примера! ваш клиент будет называет свои цифры) 

МПП: Давайте возьмем по минимум, что у вас будет покупать всего лишь 5%, то есть всего 1 из 20, кто подтвердил интерес - купит. Таким образом, при покупке тарифа на 800 потенциальных клиентов вы получите 40 продаж, что при среднем чеке 10,000 рублей (подставляем его средний чек), обеспечит 400,000 рублей выручки! Если же возьмем ваши средние цифры (что покупают, как и сказал клиент - 20%), то получим 160 продаж по 10,000 рублей - 1,600,000 рублей выручки! И все это при вложении всего лишь 50,000 рублей в тариф “Стандарт” на 800 заинтересованных клиентов. 

Еще более глубинный расчет: (сначала проговариваем базовый, потом “продвинутый” и затем продолжаем с разбором “Глубинного”) 

МПП: Подскажите, сколько примерно у вас посетителей заходит на сайт в месяц? 

Клиент: Я не знаю, даже примерно

МПП: Ничего страшного, я просто к чему спрашиваю, чем больше заходит на сайт посетителей, тем быстрее будут генерироваться новые контакты, поскольку мы определяем тех, кто зашел на сайт. (после этого переходим сразу к следующей теме, не обязательно у клиента “допытывать” трафик) 

Клиент: У меня 10,000 посетителей в месяц 

Отлично получается мы можем предоставлять вам до ______ (делим кол-во посетителей, которые сказал клиент на 10) новых потенциальных клиентов в месяц, либо (делим это число на 20 рабочих дней) примерно _______ новых клиентов в день. Подскажите, у вас есть ресурсы для обработки дополнительного потока новых клиентов?

Клиент: Ответ «Нет»:

МПП: Тогда есть несколько вариантов:

1. Вы можете не менять работу вашего отдела продаж и рекламный бюджет, а поставить лимит на определение телефонов в сутки Например, вы можете обработать 10 телефонов в день, значит именно такой лимит вы и ставите в системе.
2. Вы можете сократить рекламный бюджет. За счет нашей технологии вы вкладывая меньше денег в рекламу сможете получать большие результаты, обеспечивая загрузку ваших менеджеров по продажам на полную мощность при этом экономя рекламный бюджет.
3. Вы можете воспользоваться услугами нашего колл-центра, где мы самостоятельно будет обзванивать номера по согласованному с вами сценарию, а ваши менеджеры будут общаться только с самыми заинтересованными клиентами. Какой вариант наиболее подходящий для вас?

Клиент: Ответ “________” (Клиент выбрал вариант).

МПП: Отлично [дальше идем к следующему этапу] 

Этап 4 - Создание доверия к технологии

Помним, что российский бизнес - очень и очень скептичен и всегда ведем переговоры с пониманием этого факта. После того, как мы сделали презентацию, важно теперь создать обязательно доверие у нашего клиента, чтобы он понимал, кто мы такие.Ведь представьте, для клиента мы всего лишь случайные люди, кто ему звонит первый раз и что-то предлагает. Важно, чтобы клиент понял, что мы не очередная компания, которая умеет разве что "рассказывать сказки", а компания, за которой стоят действительно сильные результаты и достижения. При этом, также стоит сразу затронуть тему по легальности продукта, чтобы клиент убедился, что здесь все чисто. 

Очень важно говорить короткими емкими фактами + направлять соответствующие письма на почту для того, чтобы подкрепить свои слова конкретными фактами (любые слова, которые вы не подтвердили, не будут нести ценности для клиента и не создадут доверие). Шаблоны писем по кнопку “Что отправить клиенту” 

МПП: (Имя клиента), понимаю, что сейчас звоню вам первый раз и у вас может появиться множество вопросов, а что это за продукт и что это за такая технология, мало ли мы на вас какие-то тестирования будем прозвонить (говорим с улыбкой). Смотрите, на самом теле, нашей технологии уже практически 6 лет, а продуктом пользуется более 23,000 клиентов. При этом, нашими постоянными клиентами являются в том числе крупнейшие компании России - ВТБ, Совкомбанк, Открытие, Mail.ru, ROLF, WorldClass, ГК Эталон, BMW и другие. Причем, это не просто наши клиенты на словах: я вам на почту пришлю портфолио наших клиентов и систему проверки, как вы можете зайти напрямую на сайты данных компаний и убедиться, что технология действительно подключена. Более того, ВТБ вообще выпустил пресс-релиз, где признал нашу технологию лучшей среди 190 IT-компаний России. Так что не смотря на то, что у нас с вами первый диалог, технология уже четко отработана.

МПП: Также хочу сразу дать понимание относительно наверное самого частого вопроса - “а насколько эта технология легальна?”. Я думаю понятно, что компании такого уровня не работали бы с какими-то непонятными технологиями, а деятельность у нас полностью законна, поскольку мы определяем не всех посетителей, а только тех, кто добровольно дал согласие на обработку своих персональных данных одному из наших партнеров, поставщиков информации. Например, человек оформил сим-карту в МТС и при оформлении договора согласился с тем, что его данные передаются 3 лицам в том числе в рекламным целях. Продукт у нас официально зарегистрирована, компания аккредитована в Министерстве связи, все документы также направлю вам на почту, если будут вопросы - тут с вами еще подробнее остановимся, но на самом деле сейчас я звоню даже не продать продукт, а по сути дать возможность “пощупать” технологию бесплатно, предоставляя первые 10 номеров потенциальных клиентов…… Переход на следующий блок

Этап 5 - Проведение тестового доступа

[Крайне важный этап, который является обязательным для любого клиента! Важно доказать, что мы делаем действительно крайне ценный и полезный продукт. Для этого необходимо провести тестовый доступ]

ИИ, смотрите, мы понимаем, что сейчас вы готовы тратить деньги только на самое нужное и необходимое. Смотрите, у меня есть закрытая возможность, как у старшего менеджера компании, согласовать вам первые 10 номеров потенциальных клиентов бесплатно.

Это закрытая возможность, которая имеет определенные ограничения, я могу согласовать, если мы с вами договоримся о действительно четком и ответственно подходе с вашей стороны по обработке данных номеров. Дело в том, что очень важно важно, чтобы менеджеры своевременно и качественно по скриптам могли обзванивать наши номера. Сможете четко проконтролировать этот процесс?

Клиент: Да 

МПП: Отлично. Смотрите, еще важный момент хочу обсудить “на берегу”, чтобы сразу были правильные ожидания (улыбаемся). Понятно, что посетители, которые зашли к вам на сайт будут менее заинтересованы, чем те, кто оставил заявку, соответственно обычно на 10 номеров, которые вы перезваниваете будет 4 заинтересованных, 4 незаинтересованных, 2 недозвона. Понятно у всех по-разному, но это цифры на что примерно стоит рассчитывать. Также хочу сразу сказать, что задача тестового доступа не то, что вот вы гарантированно сделаете кучу продаж, а именно попробовать, посмотреть, что сервис работает и заинтересованные действительно идут, а дальше уже подключаете платный тариф и начинаете полноценно использовать сервис. Напомню, что все контакты, кто не заинтересован в продукте будут стоять для вас 0. Все, кто не взял трубку - также будут стоять 0 рублей, так что давайте тестировать и дальше будем выходить уже на платную версию. Более того, у нас еще предусмотрена особенная возможность - те, кто получается на платный тариф в течение 3 дней после теста получают дополнительно 20% к объему тарифа бесплатно. Согласитесь, приятный бонус)

Клиента: Да, это звучит интересно

МПП: Хорошо, что нам теперь нужно сделать, поскольку тестовый период у нас возможность скажем так закрытая, прошу вас дать мне данные для подключения:

• Сайт будете использовать этот?
• Есть конкретный менеджер, кто сможет прорабатывать номера?
• Отлично, я к чему спрашиваю, для того, чтобы менеджер звонил эффективно у нас есть четкий скрипт продаж, который помогает максимально высокую статистику показывать, а то сами понимаете, если звонить и говорить “мы выслили ваш номер”, то посетители буудт в панике бросать трубку и результатов это не принесет:) 
• Для того, чтобы начать давать данные, нам нужно, чтобы вы на свой сайт подключили аналитический пиксель (аналог Яндекс.Метрики). Скажите, у вас есть технические специалисты, либо нужна будет помощь? 

Клиент: *Дает ответ* 

МПП: Тогда, Сергей Петрович, направляю вам все материалы на почту, также сейчас заведу под вас отдельный личный кабинет + направлю инструкцию по подключении технологии + ссылку на нашу техническую поддержку, если вдруг будет нужна помощь по подключения продукта + сценарий продаж для вашего менеджера. Завтра сможете подключить? 

Важно! По итогу диалога обязательно назначить следующий шаг 

Этап 6 - Отработка возражений клиента.

На любом из этапе общения, у клиента будут возникать различные вопросы и возражения, которые вы должны уметь четко и эффективно отрабатывать. Подробно ознакомиться со списком возражений и их качественной отработкой можно по ссылке:

Возражения клиентов. Вопросы-Ответы

Этап 7 - Проведение теста, подведение итогов, закрытие сделки.

Для того, чтобы вы могли работать с максимальной высокой эффективностью важно идти по регламенту проведения тестовых доступов.

Азбука продаж, это четкое понимание этапности проведения диалога

У вас должно четко отложиться в голове список этапов при проведении любой продажи с клиентом. 

Этап первый. Выход на лицо, принимающее решение (нет смысла проводить переговоры с секретарем! уточняйте должность с кем общаетесь) 

Этап второй. Общение с руководителем: Зацепка (наша задача с первых слов заинтересовать руководителя, чтобы ему было интересно детальнее ознакомиться с нашим предложением, если не будет интереса - человек просто не будет вас слушать)

Этап третий. Выявление потребности. Важно понять, какая текущая ситуация в бизнесе у нашего клиента? Мы должны делать не "общее предложение", а предложение для конкретной компании, на основе ее текущих показателей.

Этап четвертый. Проведение расчета эффективности сервиса для бизнеса нашего клиента. Четкий экономический расчет: Как наш сервис позволит увеличить продажи.

Этап пятый. Презентация продукта, рассказ о нашем сервисе и системе продаж.

Этап шестой. Создание доверия у клиента, очень важно (поскольку это наш первый диалог), показать, что мы надежная компания, которая уже имеет результаты и не будет "ставить эксперименты" на нашем клиенте. Также здесь важно сразу рассказать и ответить на главное возражение клиента, связанной с легальностью.

Этап седьмой. Проведение демо-доступа. Мы понимаем, что для того, чтобы клиенту легко продать, нужно начать с простого первого бесплатного шага, где клиент получает 10 номеров бесплатно, чтобы пощупать сервис, убедиться, что он действительно работает.

Этап восьмой. Установка технологии на сайт. Определения не пойдут “просто так”. Для этого нужно помочь клиенту и подключить на его сайт нашу технологию, а также снабдить продающими скриптами продаж и подтвердить готовность четко и оперативно проработать номера. 

Этап девятый. Проведение тестового доступа, быть постоянно на связи, интересоваться результатами, отрабатывать возникающие возражений/вопросы, напоминание про акцию и дедлайн

Этап десятый. Подведение итогов теста. Оценка эффективности сервиса, повторение расчета, напоминание про оплату только за тех, кто подтвердил интерес.

Этап одиннадцатый. Подписание договора и закрытие сделки.

Этап двенадцатый. Сопровождение клиента. Важно не просто продать, но и продолжать работать с клиентом, каждую неделю связываться, выяснять как дела и помогать адаптировать продукт для нашего клиента

Формула расчета выгоды

Формула проведения расчета выгоды (простая версия) 

Сколько у вас ежемесячный рекламный бюджет? 

Сколько у вас звонков/заявок от потенциальных клиентов?

Теперь общий рекламный бюджет делим на кол-во звонков/заявок

Получаем стоимость 1 потенциального клиента у данного бизнеса.

Например, 200,000 рублей бюджет, 400 заявок от клиентов приходит в месяц 

Значит, стоимость 1 потенциального клиента 200,000 / 400 = 500 рублей

Таким образом, у него сейчас стоит 1 потенциальный клиент 500 рублей, а мы готовы поставлять по цене 40-83 рубля за штуку. Делим теперь 500/40 = в 11 раз дешевле наш сервис, чем текущая активность клиента. 

Формула проведения расчета выгоды (продвинутая версия) 

Сколько, примерно, вы закрываете сделок из 100 клиентов, которые вам подтвердили, что заинтересованы _________ (продукт клиента)? Ответ на этот вопрос и будет процентом «закрытия» сделок.

Сколько в среднем вам платит один клиент? (Какая средняя сумма сделки) 

Например, клиент сказал, что покупает у него 20% клиентов, а средняя сумма сделки получается 10,000 рублей.

Затем, чтобы рассчитать финансовый выгоду берем тарифный план, например, Стандарт за 50,000 рублей, куда входит 800 заинтересованных клиентов и считаем от него.

«Пессимистичный сценарий» 

Мы предлагаем клиенту «считать по-минимуму» и закладываем, что покупать будет даже не 20%, а лишь 5% клиентов 

Берем 800 и умножаем на процент закрытия сделок, например, на 5% и получаем результат 40 сделок

40 сделок, умножаем на средний чек 10,000 рублей, получаем 400,000 рублей объем продаж при вложении 50,000 рублей

«Оптимистичный сценарий» 

Если же все сработает по-нормальному сценарию, мы закладываем, что покупать те же 20%, которые проговорил клиент

Берем 800 и умножаем на процент закрытия сделок, например, на 20% и получаем результат 40 сделок

40 сделок, умножаем на средний чек 10,000 рублей, получаем 1,600,000 рублей объем продаж при вложении 50,000 рублей

В результате, клиент инвестирует 50,000 рублей и получает от 400,000 до 1,600,000 рублей выручки в объеме продаж. 

Этап 7 - Проведение теста, подведение итогов, закрытие сделки.

Для того, чтобы вы могли работать с максимальной высокой эффективностью важно идти по регламенту проведения тестовых доступов.